I principi della psicologia di vendita

 

 

Ispirare i clienti ad acquistare capendo le loro esigenze e potenziando i loro bisogni.

 

Docente Lucia Castano
Formazione in esclusiva per AGO | CIO e Ottici Associati

in partnership con Zeiss Academy

 

Lunedì 11 novembre 2019
presso NH HOTELS
Orio al Serio - BG
Via Portico 75

 

 

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Segreteria Organizzativa Ottici Associati
T. 010.7164050
email: marketing@oaitalia.com

 

*Giornata offerta da A.G.O | Ottici Associati e CIO | Zeiss ed esclusiva per i network Ottici Associati e CIO. Iscrizione obbligatoria

 

ABSTRACT

 

1° parte: CONOSCENZA dei principi psicologici che ci sono dietro le scelte dei clienti

 

A) INTRODUZIONE: DIVERSE TIPOLOGIE DI CLIENTI DIVERSE MOTIVAZIONI PER COMPRARE

Cisono dei principi  psicologicidietro  alle  nostre  scelte  che  hanno  un  impatto  sul  nostro processo  di  acquisto.  Per  esempio perchésapere  che  un  capo  sta  per  finire  o  è difficile  da trovare ci porta a volerlo di più?, perché il fatto che un «influencer» indossi un tipo di occhiali fa si che tutti i suoi «follower» lo vogliano acquistare?, perché a volte compriamo solo perché ci sta »simpatica»  la  venditrice\venditore?...il  motivo  è  che  ci  sono dei  principi  psicologici  che influiscono sulle nostre scelte.

 

B) PRINCIPI PSICOLOGICI CHE IMPATTANO IL NOSTRO PORCESSO DI ACQUISTO

Facilitazione  dei  principi  psicologici  che  possono  impattare  le  nostre  scelte  attraverso  esempi pratici di vendita:1) PRINCIPIO   DELLA   RECIPROCITÀ: Quando   ci   viene   fatto   un   dono/favore/invito   ci sentiamoobbligatia   ripagarlo;   questo   perché   emotivamente   è   molto   sgradevole   sentirsiin debitonei confronti di qualcuno.

2) PRINCIPIO DELLA SCARSITÀ:

Secondo questo  principio associamo maggiore  valore a  ciò che riteniamoscarsooraro; veniamo maggiormente influenzati dal timore di perdere un'occasione che non dal desiderio di coglierne i vantaggi.

3) PRINCIPIO DELL’IMPEGNO E DELLA COERENZA:

Una  volta  che  ci  siamo  presi  unimpegno, agirà  su  di  noi una spinta  molto forte  che ci farà  agirecoerentementecon  quell'impegno.  Questo principio vale anche per le dichiarazioni fatte: tenderemo a credervi e a comportarci coerentemente ad esse.

4) PRINCIPIO  DELLA  RIPROVA  SOCIALE:

Secondo  questo  principio  tendiamo  a  considerare  più adeguata  un'azione  quando  la  compiono  anche  glialtri.  Questo  vuol  dire  che  basiamo  le  nostre scelte anche su quello che gli altri fanno (o non fanno).

5) PRINCIPIO DELLA SIMPATIA(o GRADIMENTO):

Tenderemo ad accettare con maggiore probabilità una richiesta se questa ci arriva da una fonte checonosciamoo checi piace.Ci sono tre fattori che ci colpiscono maggiormente: a) La bellezza fisica(i belli sono più convincenti nel far cambiare idea alla gente ed è più facile ricevere aiuto se si è di bell’aspetto).b) La somiglianza (ci piacciono quelli che ci somigliano e che dichiarano di avere interessi simili ai nostri risultandoci quindi familiari) c) I complimenti(sì, “...sebbene ci siano limiti alla nostra credulità, soprattutto quando siamo certi che la lusinga sia mirata a manipolarci,... in genere, ci piace chi ci rivolge dei complimenti veri.

6) PRINCIPIO  DELL’AUTORITÀ:

Questo  principio  descrive  la  maggiore  credibilità  (e  quindi  la maggiore  forza  persuasiva)  che  attribuiamo  alle  richieste  provenienti  da fonti  autorevoli(che ricoprono quindi un ruolo, anche stereotipato) o percepite come tali.

 

Parte 2: APPLICAZIONE PRATICA

dei principi psicologici che ci sono dietro le scelte dei clientiE) COME ISPIRARE IL CLIENTE AD ACQUISTAREUna volta che i partecipantiavranno imparato i principi che portano una persona a scegliere un prodotto e a comprarlolavoreranno su come ispirare il cliente a comprare di piùall’interno dei loro negozi.

 
Totale


I principi della psicologia di vendita
07/11/2019



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